Экспорт в Китай: сначала допуск товара, потом покупатель

Первый шаг экспорта в Китай — выяснить, пустят ли туда ваш товар. Для продуктов питания это вопрос межгосударственных протоколов и регистрации производителя в таможне КНР (GACC). Для остального — китайских стандартов и сертификации. Покупатель, выставки, образцы и поездки идут потом: тратить на них деньги раньше просто рискованно.

Пустят ли ваш товар на китайский рынок

С продовольствием Китай работает по схеме «сначала страна, потом предприятие». Россия и Китай должны согласовать допуск конкретной категории: мёда, мороженого, рыбы, мяса птицы и так далее. Список согласованных категорий и допущенных предприятий ведёт Россельхознадзор. Откройте его до того, как заказывать дизайн китайской упаковки.

Категории в списке нет — маркетинг не поможет. Есть — можно регистрировать производство.

У непищевых товаров картина другая. Часть электротехники, детские товары, некоторые виды оборудования требуют обязательной сертификации CCC. Косметику регистрируют отдельно. Мебель, стройматериалы и многие промышленные товары ввозятся проще, но покупатель всё равно попросит подтвердить соответствие китайским стандартам GB.

Регистрация в GACC: что поменял приказ № 280

С 1 июня 2026 года регистрацию иностранных производителей продуктов питания регулирует приказ GACC № 280. Он заменил приказ № 248, по которому система CIFER работала с 2022 года.

Главное изменение — подход по уровню риска. Перечень категорий, для которых нужна официальная рекомендация страны-экспортёра, теперь публикуется отдельным объявлением GACC (весной 2026 года вышло объявление № 27). Для таких категорий — молочной продукции, рыбы, мёда, мяса и других — сначала нужны инспекция и рекомендательное письмо Россельхознадзора, и только потом заявка. Остальные производители подают заявку сами через CIFER. Появилась групповая регистрация, а в периметр попали холодильные склады для продукции животного происхождения и рыбы.

Из этого следует одно: номер регистрации GACC указывают на упаковке и в таможенных данных, и без него партию не выпустят. На процедуру закладывайте месяцы. Обещать покупателю поставку раньше, чем номер у вас на руках, — плохая идея. Детали по вашей категории лучше сверить с Россельхознадзором: текст нового порядка свежий, практика по нему только складывается.

Кому продавать: дистрибьютор, маркетплейс или оптовик

Модели сильно различаются по деньгам и контролю.

Дистрибьютор или импортёр. Берёт на себя таможню в Китае, склад и продажи. Вы получаете оплату за партию и почти не видите, где и почём продаётся ваш товар. Старт быстрый, но через год дистрибьютор может уйти к поставщику подешевле.

Трансграничная электронная торговля. Продажи через китайские площадки по модели cross-border: товар лежит на бондовом складе или едет посылками. Для такой розницы действуют отдельные правила, часть требований к обычному импорту к ней не применяется или применяется с отсрочкой. Зато нужен бюджет на продвижение и оператор, который знает площадку изнутри.

Прямые оптовые покупатели. Сети, заводы, которым нужно ваше сырьё, рестораны. Маржа выше, работы больше: переговоры, проверки, образцы.

В первый год не распыляйтесь. Одна модель, одна-две провинции, один партнёр, на котором вы учитесь. Попытка «зайти сразу везде» обычно заканчивается тем, что бюджет размазан тонким слоем, а продаж нет нигде.

Кого бы вы ни выбрали, проверьте его по китайским реестрам — как это делается, описано в статье про проверку китайской компании.

Покупателей удобнее всего искать на отраслевых выставках. Для экспортёров главные — импортная выставка CIIE в Шанхае (ноябрь) и Российско-Китайское ЭКСПО, которое проводят поочерёдно в Китае и в России. Даты и ещё десяток профильных событий собраны в календаре выставок в Азии.

Упаковка, этикетка и товарный знак

Для пищевой продукции китайская этикетка обязательна и должна соответствовать национальным стандартам: состав, сроки, производитель, импортёр, номер регистрации. Перевод «для галочки» — частая ошибка. Этикетку смотрит таможня, и партию с неправильной этикеткой могут развернуть.

С товарным знаком тянуть нельзя. В Китае знак принадлежит тому, кто первым подал заявку, и истории, когда местный посредник регистрирует чужое название на себя, знает каждый, кто давно работает с Китаем. Заявку подают в CNIPA (национальное ведомство по интеллектуальной собственности) напрямую или по Мадридской системе. Удобнее через патентного поверенного, который специализируется на Китае.

Логистика и цена: о чём договориться до первой партии

Китайский покупатель почти всегда спросит цену на разных базисах: с вашего склада, на границе, с доставкой до его склада. Посчитайте все варианты заранее. Импровизировать с цифрами на переговорах — верный способ продешевить.

Маршрутов несколько. Автомобильные переходы на Дальнем Востоке и в Забайкалье удобны для небольших партий и скоропорта, но там бывают очереди. Железная дорога — для стабильных объёмов. Морем через порты Приморья везут то, что не боится срока в пути. У продуктов питания есть ещё одно ограничение: ввоз конкретной категории разрешён не через каждый пункт пропуска, потому что не везде оборудован ветеринарный и фитосанитарный контроль.

Образцы — отдельная строка расходов. Китайские закупщики часто просят их бесплатно и в количествах, которые удивляют российского производителя. Определите лимит заранее, а отправляйте курьерской службой с трекингом и полным комплектом документов, иначе посылка застрянет на таможне.

Первая названная цена в Китае — начало торга. Оставьте запас, но не такой, чтобы выглядеть несерьёзно. И если обещаете дистрибьютору эксклюзив, привяжите его к минимальному годовому объёму закупок. Без этого условия эксклюзив легко превращается в заморозку вашего бренда.

Как получать деньги из Китая

Расчёты идут в основном в юанях, и с валютой проблем нет. Проблема со скоростью: платёж может неделями висеть на проверках, если банк покупателя осторожничает со всем российским. Поэтому ещё до контракта спросите покупателя, из какого банка он будет платить, и уточните у своего банка, как проходят деньги именно оттуда.

Валютный контроль никто не отменял. Экспортная выручка должна прийти на ваш счёт в уполномоченном российском банке в срок, указанный в контракте, а крупные контракты ставят на учёт в банке — пороги и порядок подскажет валютный контролёр. Схемы, где деньги оседают за рубежом или приходят от третьих лиц без оснований, грозят штрафами и проблемами с банком.

Про платёжные маршруты в обе стороны — статья об оплате в Китай.

Поддержка экспортёров: РЭЦ и региональные центры

Российский экспортный центр и региональные центры поддержки экспорта (ЦПЭ) помогают там, где новичку дороже всего: коллективные стенды на выставках, поиск покупателей, частичная компенсация затрат на сертификацию и логистику. Условия программ меняются каждый год, так что начните с консультации в своём ЦПЭ.

Прежде чем платить консультанту за «выход на рынок Китая», спросите в региональном центре поддержки экспорта, что они сделают бесплатно или с компенсацией. Часто это закрывает половину задач.

Первая поездка к покупателям

По видеосвязи сделку с китайским покупателем почти никогда не закрывают. Он хочет увидеть людей, вы — его склад и реальные объёмы. Правила, которые сэкономят нервы, собраны в статье о переговорах с китайцами. Переписка после встречи переедет в WeChat, так что поставьте его заранее.

С въездом сейчас просто: безвиз для россиян — до 30 дней за поездку, он продлён до 31 декабря 2027 года. Если вы в Китае часто и надолго, с выставками и объездом заводов, посмотрите условия карты АТЭС для Китая: по ней дают до 60 дней за въезд, а в аэропортах с коридорами APEC границу проходят быстрее. Есть ли в ней смысл при действующем безвизе, мы разбирали в тексте о карте АТЭС и китайском безвизе.

План на первые три месяца выглядит так: проверить допуск категории, запустить регистрацию в GACC или сертификацию, подать заявку на товарный знак, сделать китайскую этикетку, выбрать модель продаж и одну выставку. Образцы, переговоры и пробная партия — уже второй круг.